Интервью с главным исполнительным директором ELKO Group Йенсом Хартманном (Jens Hartmann)

Дистрибутор на гребне восточноевропейской волны развития ИТ

Эта статья была опубликована в Network World по адресу
http ://www.networkworld.com/news/2006/013006-elko.html

Юрис Каза (Juris Kaza), IDG News Service, 30 января 2006 г.

Elko Group, одна из крупнейших в Восточной Европе компаний по оптовой продаже компьютеров, комплектующих и периферийного оборудования, оседлала волну спроса на эти товары, подстёгиваемую быстрым ростом экономики этого региона, в который входят девять стран.

В 2005 году компания увеличила объём продаж на 41 %, – до 610 миллионов долларов, – и рассчитывает к 2008 году превзойти уровень в 1 миллиард долларов. Одновременно Elko Group переносит акценты в номенклатуре продаваемых товаров на более прибыльные готовые изделия, таких как портативные компьютеры со встроенными беспроводными интерфейсами, уходя от комплектующих вроде процессоров и дисковых накопителей, продажи которых растут у неё медленнее.

Компания, которую основали в 1992 году четыре латвийских предпринимателя, начала в 1990-е годы выходить на рынки других стран. Теперь Elko Group – холдинг с девятью дочерними компаниями в Латвии, Литве, России, Румынии, Словакии, Словении и Украине, Хорватии и Эстонии.

Продукция, дистрибуцией которой занимается компания, включает процессоры Intel, накопители на жёстких дисках Seagate Technology и Western Digital и портативные компьютеры Acer и Fujitsu- Siemens Computers GmbH. В 2005 году долю в 25,5 % в капитале компании приобрели два шведских инвестиционных фонда, Amber Trust и East Capital.

Представители IDG News Service встретились с главным исполнительным директором Elko Group Йенсом Хартманном ( Jens Hartmann) и поговорили о быстром росте, имеющихся в регионе возможностях и о том, что же нужно для того, чтобы заниматься оптовыми продажами в масштабах нескольких стран.

IDGNS: Ваши продажи очень быстро увеличились, и по результатам 2005 года вы станете крупнейшей по объёму продаж компанией Латвии. Что стояло за этим быстрым ростом?

Йенс Хартманн (Й. Х.): Прежде всего, на всех рынках Восточной Европы происходит рост намного более быстрый, чем в Европе Западной, поэтому поставщики уделяют им больше внимания. В Германии или Великобритании такой рост невозможен, так что поставщики обращают взгляды на Восточную Европу и поддерживают своих партнёров в этом регионе в намного большей степени. Во-вторых, за последние два года мы изменили номенклатуру продукции, которой мы занимаемся, в большей степени в сторону мобильных компьютеров, портативных ПК, и несколько ушли от комплектующих. На рынке портативных ПК в прошлом году произошёл просто «реактивный» рывок. В-третьих, в последние годы мы вложили большие средства в собственные средства ИТ, в складское хозяйство, в людей и в систему управления.

IDGNS: Дистрибуция продукции ИТ характеризуется минимальной нормой прибыли при острой конкуренции. Кто-то может сказать, что вы просто перемещаете товары, не создавая добавленной ценности. Когда в Хорватии кто-то заказывает 2 000 портативных ПК, на чём вы при этом зарабатываете прибыль?

Й. Х.: Я был бы рад, если бы речь шла о 2 000 портативных ПК одной поставкой, но скорее всего речь будет идти о том, чтобы 2 000 раз поставить посреднику (реселлеру) один такой компьютер. В этом наша сильная сторона: мы можем поставить один компьютер в торговую точку, но при этом сохраняем сильные позиции как крупный покупатель в отношениях с поставщиком. Мы объединяем спрос, имеющийся в Хорватии и других странах.

IDGNS: Как действует ваша цепочка поставок?

Й. Х.: В зависимости от поставщика, заказы мы направляем за 6—12 недель. Это, как мы говорим, наш резерв. Далее мы еженедельно получаем продукцию на свой склад в Амстердаме и доставляем (тоже еженедельно) в разные страны. Мы отгружаем в каждую страну именно ту номенклатуру, которая там нужна, будь то портативные ПК, дисковые накопители или цифровые камеры. ... Система основана на решении от JD Edwards, теперь вошедшей в состав Oracle. Мы применяем его для планирования. Дочерние компании в стране получают то, что им требуется, по принципу «точно в срок».

IDGNS: Каким образом вы прогнозируете объёмы продаж?

Й. Х.: У нас есть опыт, мы работаем с поставщиками и структурами, ведущими продажи, но самое главное – [сотрудники] здесь, в нашем [рижском] офисе. Они объединяют потребности отдельных стран с потребностями поставщиков и определяют план продаж. В этом самое ценное, что мы даём любому из поставщиков: «мозг» – здесь, в Риге. Это единое связующее звено для девяти стран, что позволяет поставщикам сэкономить массу усилий. То есть мы предлагаем единый заказ, единый счёт, единый канал платежей. Мы еженедельно направляем им отчёты, и они знают, каковы запасы их продукции в каждой из стран.

Таким образом, физически логистика сосредоточена в Амстердаме, но «мозг», управление логистикой действует здесь, в Риге, посредством нашей электронной сети. В этом бизнесе поставки «точно в срок» очень важны, поскольку большинство клиентов создают [компьютерные] системы, и они не могут себе позволить, чтобы их окружали компонента (серверы или диски) в ожидании сборки (или, может быть, клиент – реселлер, собирающий ПК из комплектующих). В каждой стране мы поддерживаем резервный запас в объёме примерно трёхнедельных поставок важнейших компонентов, защищаясь таким образом от перебоев в поставках. Это влияет на нашу прибыль, но привезти что-то по воздуху, скажем, из Китая может оказаться ещё дороже. Такая модель – наилучшая.

IDGNS: В какой степени вы занимаетесь обслуживанием?

J. H: В разной, в зависимости от поставщика. Некоторых сильно интересует конкретный рынок, например латвийский, так что они готовят предложение продукции на местном языке и определяют центр технического обслуживания. Таким образом, мы лишь доставляем продукцию. Другие поставщики выходят на рынок с нашей помощью; мы занимаемся переводом на местный язык, и даже адаптацией программного обеспечения, клавиатуры приводим в соответствие местным стандартам. На некоторых рынках мы даже обслуживаем «горячие линии» поддержки.

По комплектующим, накопителям на жёстких дисках и процессорам мы полностью занимаемся вопросами возврата продукции. Дилеры привозят испортившиеся изделия нам, и мы занимаемся всеми этими вопросами. Кроме того, мы полностью занимаемся сбором платежей и выставлением счетов, оплачивая поставщику единый счёт, и всё это тоже делается здесь, в Риге. Этим занимаются около 90 человек.

IDGNS: Elko Group уникальна для Латвии. Она зарегистрирована здесь, но действует большей частью в других странах.

Й. Х.: Может, она и уникальна для Латвии, но не для нашей отрасли. Компьютерная отрасль организована таким образом, что большую часть продукции производят поставщики, использующие оптовые компании для доставки продукции дилерам и оптовикам, а иногда в магазины розничной торговли. Среди мировых лидеров – Ingram Micro, действующая в Америке, Азии и Западной Европе. На втором месте – Tech Data, работающая на тех же рынках. В Восточной Европе их очень немного, и мы занимаем здесь ведущее место.

В цепочке создания добавленной ценности у поставщиков мы выполняем ряд функций, в том числе занимаемся организацией и обеспечением доставки товаров в соответствующие страны (логистикой), маркетингом, переводом брошюр на местные языки, сбором оплаты за товары и другими видами деятельности, которыми поставщики не хотят заниматься сами.

IDGNS: Сохранятся ли, на ваш взгляд, тенденции быстрого роста в Восточной Европе?

Й. Х.: Будут сохраняться две основных области роста: всё, что связано с мобильными устройствами и всё то, что американцы называют «цифровой дом». Мы не будем продавать мобильные телефоны, поскольку у нас нет таких связей с операторами, как у магазинов, торгующих телефонами. Я прогнозирую, что во многих случаях мобильные телефоны будут заменяться беспроводными мобильными устройствами, подключающимися к Интернету и позволяющими осуществлять вызовы с помощью Skype или подобных систем. В поездках я пользуюсь своим портативным компьютером и Skype больше, чем мобильным телефоном, – я был в Соединённых Штатах и вызывал собеседников в Латвии через Skype со своего портативного ПК. Так что я думаю, что в тех отраслях, которые сегодня представляются «сидящими на мешках с золотом», будут происходить большие перемены.

IDGNS: Поэтому вам приходится рассматривать тенденции более длительные, чем 6- или 12-недельный срок заказа?

Й. Х.: Безусловно. Мы говорим о сроках в два, три года. Я рассматриваю нашу компанию как большой парусник, на котором сотням человек приходится управляться с парусами. Но при этом нужно и удерживать всё судно на верном курсе, чтобы поймать ветер.

IDGNS: Начнёте ли вы заниматься продукцией для домашних развлечений?

Й. Х.: Этим мы уже занимаемся, работая с некоторыми телевизорами. Мы видим сближение «старого мира», мира видео и звуковых систем, с миром ПК и вообще компьютеров. Вы можете это наблюдать на примере iPod и других подобных устройств. Вопрос состоит в том, кто захватит оптовые продажи в области «цифровых развлечений»: тот, кто поставлял дилерам стереосистемы, или тот, кто занимается поставками ПК. Тогда и увидим, кто лучше.

Поставщики и «цифровой мир» заставят нас соревноваться с традиционными дистрибуторами продукции для домашних развлечений. А их – с нами. Дилер ПК и магазин радиоаппаратуры либо будут конкурентами, либо сольются. Кроме того, рынок конечных пользователей, или потребительский рынок, является намного более требовательным и затратным.

IDG News Service – аффилированная структура Network World.
All contents copyright 1995-2005 Network World, Inc. http://www.networkworld.com

ELKO провела дилерскую конференцию

29 июня ELKO Kiev провела дилерскую конференцию, в которой приняли участие представители ведущих компаний-производителей -- Fujitsu Siemens, Lexmark, Logitech, MicroStar, Western Digital.

Глава представительства Lexmark Сергей Усаткин отметил рост спроса на струйные принтеры и многофункциональные устройства (МФУ) в потребительском секторе. Здесь компания анонсировала ряд новинок, среди которых -- МФУ P4350, P6350, X2350, X3350, струйный принтер Z735. Они характеризуются компактностью и простотой использования.

Юрий Ремейко, представитель Sony CDS по поддержке продаж и сервиса в странах СНГ и Балтии, обратил внимание присутствующих не только на смену девиза компании (теперь он имеет вид like.no.other и звучит по-русски "как никто другой"), но и на четкую классификацию мониторов компании, в которой первая буква определяет целевой сегмент. Так, H маркирует мониторы для домашних пользователей, S, и X -- для корпоративного сектора, а P -- это профессиональные устройства.

Менеджер по продажам компании Logitech Томаш Свобода (Tomáš Svoboda) рассказал о преимуществах использования лазерных технологий в новой линейке мышей, которые позволяют им работать на более широком спектре поверхностей. Он также представил ряд новых разработок компании, в числе которых клавиатура с расширенной функциональностью, пульт дистанционного управления для широкого набора домашних электронных устройств, линейка продуктов Labtec.

Обзор материнских плат MSI сделал технический директор представительства MicroStar в России Сергей Хорев. Он, в частности, отметил, что компания первой выпустила MB Diamond P4N с технологией SLI для процессора Pentium 4. Характерной особенностью материнских плат MSI является ряд дополнительных функций, отсутствующих в продуктах других производителей, что достигается посредством собственных чипсетов.

С продукцией Western Digital и тенденциями в индустрии жестких дисков участников конференции познакомил региональный представитель компании Алексей Комар. Сегодня компания уделяет пристальное внимание также рынку потребительской электроники, что проявляется в стремлении разработать универсальный диск для многих приложений. Как пример наиболее удачного продукта WD, докладчик привел HDD Raptor, сочетающий все характеристики SCSI-дисков с недорогим интерфейсом SATA. Будущие жесткие диски будут, по его мнению, будут характеризоваться высокой надежностью, низкими энергопотреблением и уровнем шума.

http://www.itc.ua/article.phtml?ID=21401

В ассортименте ELKO Kiev - все, что необходимо для создания ПК

Об этом говорилось на дилерской конференции "Построй десктоп с ELKO", которую компания провела в "Адмирал-клубе" под Киевом. Участие в мероприятии приняли представители 60 дилерских фирм. С приветственным словом к участникам обратилась руководитель отдела продаж ELKO Kiev Элина Черкинская, которая также представила менеджеров своей компании.

Среди вендоров, пополнивших портфель дистрибьютора в 2005 г. - Hitachi, Lexmark, MSI, Supermicro, а в 2006 г. к ним добавилась Axis (сетевые камеры видеонаблюдения). Представители многих из этих компаний, а также более давних партнеров ELKO Kiev - Creative, Intel, Logitech, Samsung, Sapphire, Sony, Western Digital - рассказали о своих бизнес-стратегиях и представили новые продукты. В заключение официальной части конференции между партнерами был разыгран компьютер, собранный с использованием компонентов тех вендоров, чьи представители приняли участие в мероприятии.

Товарный ассортимент ELKO Kiev также включает периферийные устройства, сетевые и серверные компоненты, ноутбуки, фото- и видеотехнику, и этот список продолжает расширяться.

В минувшем году объем продаж компании увеличился на 20%, а уже в первом полугодии 2006 г. зафиксирован рост на 37% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Партнерская сеть ELKO Kiev сегодня насчитывает более 200 реселлеров, системных интеграторов и розничных сетей.

http://www.itc.ua/article.phtml?ID=24704&IDw=60